Quelques réalisations majeures

Organiser les Ventes et réduire le Time to Market

Contexte : Accompagner la croissance business d’une entreprise de services en pleine transformation, avec 4 entités juridiques et modèles de business différents, avec peu voire pas de processus et outils commerciaux.

Réalisation :

Conception du processus de vente end to end : organisation des rôles et responsabilités, acculturation au CRM, industrialisation du traitement des leads, analyse et ciblage des comptes, organisation des portefeuilles.
Ateliers Design Thinking pour développer des synergies, Structuration du catalogue de services, Knowledge Management.
Analyse et présentation des données pour sécurisation pipeline - backlog - facturation, mise en œuvre des KPIs de pilotage commercial.
Analyse et gestion des appels d’offres, conception de l'environnement collaboratif de gestion des propales, gestion des références, Loss & Won reviews, ...
Audits réguliers pour mesurer l'efficacité, garantir la conformité et l'application cohérente des processus, et Amélioration continue.

Résultats / Livrables :

1ère version implémentée en 1 an
+ 30 tableaux de bord analytiques
+ 360 AOs traités par an
+ 2000 comptes clients analysés
15 portefeuilles sur 5 régions
+ 40 plans de comptes définis
Catalogue structuré de +30 services
Intranet support aux Ventes
Bibliothèque de contrats et propales

Dir. de l'Avant-Vente et de la Transformation ManpowerGroup Solutions 2022 - 2025

Maximiser le taux de transformation des opportunités

Contexte : Apporter une expertise technique à nos clients dès le début du cycle de vente et collaborer avec les équipes de développement commercial pour générer des opportunités et supporter les actions de vente stratégiques sur les technologies Cloud, pour les deals < 10M€.

Réalisation :

Management de l'équipe des 15 Technical Sales Experts (Architectes, Data Scientists, Chefs de projet) : support au développement commercial, conception de démos / POCs / MVPs, accélération de l'adoption du Cloud, ...
Contribution à la communauté technico-commerciale européenne et aux événements marketing France.
Développement des compétences des Experts, Sales enablement, Knowledge management, Communication interne.
Conception d’outils intelligents d’assistance aux Ventes et à l'Avant-Vente.

Résultats / Livrables :

Win ratio de +60% pour les opportunités couvertes par les Experts (moyenne EU)
Environ 7 opportunités traitées par Expert pour une TCV moyenne de 1.6M€ par deal
+ 15 webinaires
+ 25 newsletters
Un Chatbot portfolio avec Watson
Un tableau de bord d'Analyse d'impact des TechSales

Multi Cloud Services Technical Sales Leader

IBM 2019 - 2021

Promouvoir et enrichir le portfolio des offres de service

Contexte : Garantir la qualité et la faisabilité des offres de services d’infrastructure et enrichir un portfolio complexe de + 20 offres de la stratégie jusqu’aux opérations dans les domaines Multi Cloud, Network, Resiliency, Security.

Réalisation :

Gestion du portefeuille d’offres,
Analyse du marché, définition de la « Route To Market », relation avec les partenaires,
Développement d’offres de services au catalogue d'IBM,
Sales enablement : Élaboration du matériel à destination des Ventes, Communication et vulgarisation des sujets techniques.
Contribution aux événements marketing France, par exemple : Think Paris 2018 - Une IT Industrielle et Innovante, Hub Institute 2021 - Automatisation intelligente.